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叮咚!
一條短信進(jìn)來(lái),是個(gè)促銷彩信,我喜歡的牌子,但內(nèi)容除了活動(dòng)時(shí)間與時(shí)俱進(jìn)外,其他與以往每月的內(nèi)容一字不差,特別注明的贈(zèng)品讓我尤其失望——這不是去年10月的贈(zèng)品內(nèi)容嗎?沖這個(gè),我就不想買了。
當(dāng)下,加大贈(zèng)品投入被視為提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要砝碼,但很多贈(zèng)品送出去后,不僅沒提升銷售,反而讓顧客認(rèn)為“白送的,不要白不要”。
贈(zèng)品如何設(shè)定,才能推升銷售,讓顧客帶著“超值,來(lái)之不易”的心理離開?
匹配
君不見各冰箱品牌均在贈(zèng)保鮮盒,最大的區(qū)別就是保鮮盒的數(shù)量不同,還有就是盒蓋上印制的LOGO不一樣。
試想,一臺(tái)2萬(wàn)元的冰箱,配上那隨處可見的保鮮盒,顧客肯定會(huì)嫌棄自己的眼光不夠好——原來(lái)看中一個(gè)只值保鮮盒做贈(zèng)品的商品,也會(huì)真心懷疑商家促銷的真實(shí)性。
請(qǐng)珍惜自己的品牌與產(chǎn)品。與其花200塊錢買10套保鮮盒,才成功銷售出去一臺(tái)2萬(wàn)元的冰箱,不如送個(gè)沃爾瑪200元的購(gòu)物卡,提升顧客心中的品牌高度。
記住,不要讓贈(zèng)品成為你的累贅。
組合
某品牌衛(wèi)生巾在某省會(huì)城市最大的超市促銷:買滿58.8元送收納箱一個(gè)。產(chǎn)品均價(jià)8元,所以獲取這個(gè)收納箱,最少需要購(gòu)買8個(gè)產(chǎn)品。策劃人員也非常善于抓顧客的心理,組合了8個(gè)產(chǎn)品放在收納箱中,向顧客展示小小收納箱的便利性與衛(wèi)生效果。
收納箱的采購(gòu)費(fèi)用為5元/個(gè),費(fèi)用率可控制在9%之內(nèi)。7天的促銷,贈(zèng)送了300多個(gè)收納箱,帶來(lái)的收益為21403.2元,當(dāng)月銷售目標(biāo)為80000元,對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)率為27%。
關(guān)聯(lián)
市場(chǎng)中的任何一個(gè)企業(yè)都不止生產(chǎn)、銷售一種產(chǎn)品,這是一種資源,也是一個(gè)優(yōu)勢(shì),送本公司生產(chǎn)的其他產(chǎn)品做贈(zèng)品,更能彰顯品牌的實(shí)力與魅力。
某外資品牌生產(chǎn)的家電、數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)占有率排名前2位,尤其是手機(jī)知名度更是在業(yè)內(nèi)首屈一指。故在家電促銷活動(dòng)中,贈(zèng)送其最高端手機(jī)產(chǎn)品,在向顧客表明促銷力度的同時(shí),更是拉動(dòng)手機(jī)的粉絲來(lái)購(gòu)買家電,使顧客的生活最大可能被品牌包圍,為顧客提供價(jià)值。
反轉(zhuǎn)
國(guó)慶來(lái)臨,華南還是夏天,下半年洗衣機(jī)旺季已全部啟動(dòng),但天不作美,9月底開始連續(xù)陰雨天氣,致使國(guó)慶期間客流量不如往年,銷售萎縮,尤其是低線城市到省會(huì)城市購(gòu)買的顧客大幅減少。
當(dāng)大多數(shù)企業(yè)都為此愁眉苦臉時(shí),某企業(yè)立即轉(zhuǎn)變銷售思路,購(gòu)買干衣機(jī)作為中高端洗衣機(jī)的贈(zèng)品,最終不僅提升了品牌在市場(chǎng)中的份額,銷售均價(jià)也由去年的3580元提升到5100元。
機(jī)會(huì)總是有兩面性,雨傘送不出去的時(shí)候,就可以送遮陽(yáng)傘。
借力
三聚氰胺事件后不久,全國(guó)性牛奶品牌G在某省開展買一贈(zèng)一的促銷,贈(zèng)品是臨期產(chǎn)品庫(kù)存。該省當(dāng)?shù)嘏D唐放芞,正在為如何提升品牌形象發(fā)愁,看到G牌正在使用的贈(zèng)品后,也立即跟進(jìn)了買一贈(zèng)一的促銷。
Z牌高明的地方在于,它選擇的贈(zèng)品,是當(dāng)?shù)卣e行國(guó)際性博覽會(huì)的專用牛奶。這種牛奶平時(shí)在市面上沒有流通,只有在博覽會(huì)期間才有,充分滿足了顧客對(duì)博覽會(huì)飲用品的好奇心,企業(yè)也展示了自己產(chǎn)品的可靠性。
消費(fèi)者在比較陳列在一起的兩個(gè)品牌時(shí),會(huì)產(chǎn)生明顯的好惡。一步天堂,一步地獄。
刺激
返現(xiàn)金,顧客最能直觀感受到促銷力度,殺傷力大。
眾多家電企業(yè)在2006、2007年時(shí),為最大限度擴(kuò)張市場(chǎng),打擊對(duì)手,爭(zhēng)相用立返現(xiàn)金的方式吸引顧客。某品牌微波爐,原價(jià)699元,顧客成交時(shí)交款699元,之后有專門的返款臺(tái)立即返還顧客300元現(xiàn)金,顧客實(shí)際花費(fèi)399元。
為什么企業(yè)不讓顧客直接以399元成交呢?原因很簡(jiǎn)單:人山人海待領(lǐng)現(xiàn)金的場(chǎng)面,對(duì)品牌影響力和銷量的貢獻(xiàn)不言而喻。
但當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)顧客數(shù)量超出企業(yè)預(yù)估,產(chǎn)品庫(kù)存不足,導(dǎo)致促銷活動(dòng)中途突然斷檔,反而損害到企業(yè)品牌。
時(shí)機(jī)
何時(shí)談及贈(zèng)品,由誰(shuí)主動(dòng)涉及贈(zèng)品,以何種方式與姿態(tài),用贈(zèng)品換取成功銷售,都具有實(shí)際意義。
介紹產(chǎn)品沒幾句后,便大講特講贈(zèng)品,顧客會(huì)覺得要購(gòu)買的商品不值錢;贈(zèng)品信息傳遞得太晚,可能顧客已經(jīng)走到下個(gè)品牌去挑選。
最好的方法,請(qǐng)顧客坐下,端上茶水,慢慢地講解,當(dāng)顧客不想挪動(dòng)位置時(shí),打贈(zèng)品牌的時(shí)機(jī)就到了。
小提示服務(wù)最難贈(zèng)
贈(zèng)送服務(wù),在耐用消費(fèi)品行業(yè)應(yīng)用較廣,諸如售后時(shí)間的延長(zhǎng)、售后范圍的擴(kuò)大等。
顧客接受此種贈(zèng)品時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng),且不易樹立信任感,所以非?简(yàn)品牌的影響力與口碑,還有現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的解說(shuō)。
某品牌空調(diào),承諾贈(zèng)送12年免費(fèi)清潔空調(diào)產(chǎn)品的服務(wù),但是促銷員在推薦時(shí),顧客態(tài)度平平。普通家用空調(diào)7~8年更新?lián)Q代一次,12年的保障,讓顧客感覺企業(yè)的承諾不符合實(shí)際,也不符合自身需要,根本不足以促動(dòng)購(gòu)買。